Влиянието. Психология на убеждаването (ново и допълнено издание)

В настоящата книга д-р Робърт Чалдини, признат специалист в сферата на влиянието и убеждаването, представя психологическите механизми, които мотивират хората да се съгласяват. Ще откриете седемте основополагающи принципа на влияние и как можете да ги приложите за ефективно убеждаване, както и важността на защитата си от нечестни опити за манипулация.

1. Взаимност: естественият импулс да се отплатим за добрините на друг.
2. Обвързаност и последователност: след като направим избор или заемем позиция, ние стремглаво търсим начин да останем верни на това решение.
3. Социално одобрение: при неясноти поглеждаме към хора с подобен статус или опит, които ни дават представа какви действия са приемливи; колкото повече индивиди извършват дадено действие, толкова по-правилно изглежда то.
4. Харесване: сме склонни да се съгласим с тези, които харесваме; важно е също така – другите са по-податливи към нашето мнение ако проявяваме симпатия към тях.
5. Авторитет: имаме по-голяма вероятност да приемем мнението на експерти с богат опит и знания.
6. Недостиг: привличат ни онези неща, които са рядко налични или труднодостъпни.
7. Единство: когато вярваме, че споделяме лична или социална идентичност с някого, ставаме много податливи на неговото влияние.

„Влиянието“ е резултат от 35 години изследвания от страна на д-р Чалдини и представлява задълбочен наръчник за ефективното приложение на тези принципи с цел увеличаване способността ни да променяме поведението у другите.